キーエンスになりたい!

キーエンスになりたい!

先日、日経新聞に「キーエンスと東芝の違い」というコラムが載っていました。キーエンスは、報酬の高さで知られるセンサーなどの測定機器メーカーです。

営業提案力が高いことでも有名ですが、その思考法について触れられていたので、ご紹介したいと思います。

キーエンスと東芝の 2021年4~9月期の決算を見てみます。
      キーエンス    東芝
売上高   3552億円     15463億円
売上総利益 2937億円      4068億円
粗利率    82.7% 26.3%
営業利益  1974億円       449億円
営業利益率  55.6% 2.9%

キーエンスは工場を持たないファブレスメーカーですが、同じ機械メーカーの東芝と比べて、粗利率、営業利益率の高さが異常です。

工業高校を出てキーエンスを一代で築き上げた滝崎名誉会長のポリシーがあります。
「付加価値(=粗利)が8割を下回る製品は売らない」
つまり、
「原価10万円の製品は50万円で売る」
という意味になります。

その50万円には、
「顧客の工場内で100万円相当のコスト削減効果を約束する」
という前提条件が存在しており、その粗利を顧客とキーエンスで折半する、という発想です。

その実現のために、キーエンスの営業マンは顧客企業の工場に張り付き、現場の情報を本社に上げ、商品企画部隊が提案書を作成する、という仕組みがあります。

キーエンスと顧客の間には、著しい情報の非対称性を作っています。そして、キーエンスの営業マンの方が顧客よりも圧倒的に知識を持っていて、常に、顧客よりも優位に立つ状況を目指しています。
これが、粗利80%の源泉になっている、という訳です。

めちゃくちゃカッコよくないですか?
わたくし、感動して新聞を手で破ってファイルに入れました。

アパレルでは分業が進んでいるということを言い訳に、お客さんへの付加価値を上げることを諦めているかもしれません。

かつては、「時間」という付加価値を付けることで高粗利のビジネスが出来ました。

私達に出来ることは何なのか?

恐らく、それは「どこでもドア」のような空想の世界ではなくて、隣では普通に行われているような気がしてなりません。
それぐらい、この10年間、アパレルは硬直しています。

もう一度考えてみる必要がありそうですね。

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