こんにちは。伊藤忠商事から独立して１２年、アパレル業界２４年 展示会オンライン 吉川です。今日は「アパレルOEMビジネス 営業ビギナーが勘違いしやすいこと」について考えてみます。
目次
- はじめに
- サンプルと本生産、大切なのはどっち？
- サンプルのトラブル、本生産のトラブル、致命的なのはどっち？
- 最後に
はじめに
私はアパレルOEMビジネスに２４年携わっているわけですが、営業になりたての頃、私も例外にもれず勘違いしてしまったことがあります。
営業に出てお客さんと商談を進めていくと、「サンプルを作って検討しましょう」ということになります。営業としては、新しいオーダーを取るチャンスなので、とてもうれしく、納期、値段が厳しくてもなんとかしようと思うものです。
サンプルには納期があります。展示会や検討会の日程は決まっています。そして、往々にして、お客さんは生産上の制約事項、リードタイム、ロットなどを無視する傾向にあります。パターンを作る時間も必要ですし、着分手配する時間も必要ですし、付属の手配も必要です。
３週間後のサンプルアップに向けて、１００％の力を注ぎ込んでしまうものです。
「サンプルがないと発注が出ないので、サンプルは大事でしょう！」
「提案してようやく依頼をもらったのだから、当然でしょう」
このような意見もあるでしょう。
しかし、私は声を大にして言いたい。
「アパレルOEMビジネスで、本生産の納品にまさる優先事項は無い」
なぜ、アパレルOEMビジネスにおいて、サンプルの納品よりも本生産の納品が大事なのか？そして、どうして営業ビギナーが勘違いしてしまうのか、考えてみましょう。
サンプルと本生産、大切なのはどっち？
営業会議で各自が発表する時に、「こういう依頼を受けました」という話が自分の仕事をアピールすることになります。特に、営業ビギナーはその報告をしたくてしたくてたまらないはずです。お客さんから依頼をされることは、少しでも信用してもらえたことになるので、それまでの準備が花開いたことになるのですから。
そして、ついつい、サンプルのことで頭がいっぱいになります。
少し立ち止まって考えてみましょう。営業の仕事は何でしょうか？
会社に利益をもたらすことです。そして、全体のオペレーションが滞りなく進んでいるかを確認することです。
一番危険なパターンは、サンプルに注力するあまり、本生産の管理がいい加減になってしまうこと、時間と経費をかけるポイントを間違ってしまうことです。
サンプルのトラブル、本生産のトラブル、致命的なのはどっち？
サンプルのトラブル、本生産のトラブル、致命的なのはどちらでしょう？
当然どちらも大切ですが、サンプルのトラブルは、途中経過を報告し相談していれば、回避出来る可能性はあります。事前にしっかり話し込みが出来れば、色欠けでも、グラフィックで対応することもあれば、1stサンプルと各色生地などで乗り切れる可能性もあります。
一方、本生産のトラブルはどうでしょうか？
お客さんは店頭で予定通り販売できないわけですから、売上が取れず、粗利は減ります。それまで数ヶ月準備していたことが、無駄になるわけです。そうすると、お客さんからの信用を失うことになります。
自分達はどうでしょうか？
自分達も予定していた売上が出来ないですし、何よりも、お客さんからの信用がなくなることが最大の損失です。「あそこは提案はいいけど、本生産がダメなので依頼できない」ということは、よくあることです。また、「あそこは本生産完璧なので、発注を増やしたい」ということも、よくあることです。
同じことは、自分達も工場に対しても思っていることです。
いくら良い提案があっても、本生産の品質が安定しないところは商売続かないですよね？
なので、結論。
「アパレルOEMビジネスで、本生産の納品にまさる優先事項は無い」
最後に
本生産の納品は、チーム一丸となって対処すべき業務です。
納期面、品質面、コスト面全てが予定通り進んで、合格になる業務です。
本生産をきっちりしながら、サンプルのトラブルをなくすようにすれば、自然と本生産のオーダーも増えていくでしょう。
アパレルOEMビジネスというのは、そういうものです。
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展示会オンラインの主催者です。アパレルOEMのビジネスをして２０数年の、そこそこベテラン。ある工場の社長から付けられた呼び名 「カットソーの貴公子」 は使ったことありません。
～略歴～
京都大学経済学部卒業後、伊藤忠商事株式会社へ入社。 退職するまでの１２年間、アパレル部門で製品ＯＥＭビジネスに携わる。 ２００８年独立し、株式会社京都エモーションを設立し、現在に至る。